Cada vez que compras algo importante para tu empresa, casi siempre hay espacio para negociar, ya sean las materias primas o los suministros de oficina, deberías poder obtener mejores condiciones y un precio más bajo que el que se ofrece al principio de la compra. En muchos aspectos, negociar con los proveedores no es diferente de llegar a un acuerdo con un cliente. El objetivo es llegar a un acuerdo que haga que ambas partes se sientan ganadoras. A continuación se ofrecen doce consejos que te ayudarán a negociar precios y condiciones con tus proveedores.

Sé un buen comprador

Sí, tus proveedores quieren tu negocio. Aun así, sería prudente recordar que un proveedor puede abandonar un trato tan rápido como lo puedas hacer tu. La mejor manera de maximizar las opciones que te puedan ofrecer los vendedores de tu proveedor es ser amable con ellos y trabajar juntos para encontrar un compromiso aceptable. No quieras ceder de inmediato y aceptar la primera oferta que te haga un vendedor, pero tampoco quieras ganarte la reputación de ser una persona difícil. En la mayoría de las situaciones, querrás establecer una relación a largo plazo con tus proveedores, por lo tanto, trata a un proveedor como a un socio y obtendrás mucho más del acuerdo a largo plazo.

Asegúrate de estar tratando con la persona adecuada

Antes de comenzar las negociaciones, asegúrate de que la persona con la que estás hablando tenga la autoridad suficiente para cerrar acuerdos. Si es posible, intenta tratar con un vendedor senior o un gerente senior del proveedor. Si es una empresa nueva o pequeña, es posible que tengas que lidiar con un vendedor junior que tiene una flexibilidad limitada en cuanto a precios y condiciones. Por lo tanto, si no puedes obtener el trato que deseas, es posible que debas intentar escalar la negociación con mucho tacto tacto a un miembro de mayor jerarquía del personal del proveedor.

Ten siempre un plan B

Inicia siempre una negociación con un proveedor con al menos un proveedor alternativo en mente.  Tener un plan B te dará más confianza durante la negociación, y tener una posición alternativa te cubre si las conversaciones no salen bien.

Investiga los márgenes

Estarás en una excelente posición de negociación si sabes cuáles son los costes de tu proveedor. Por lo tanto, sería aconsejable investigar un poco lo que le costará a tu proveedor obtener y entregarte los productos. Si sabes cuáles son los márgenes brutos de un proveedor, sabrás cuánto espacio de negociación es probable que haya en el precio de venta.

No parezcas demasiado entusiasta

Evita que sea demasiado obvio cuánto necesitas el producto que estás comprando o  no reveles tu entusiasmo por la oferta del proveedor. Cuanto más tiempo puedas hacer parecer que aún no estás convencido de comprar, más probable es que el vendedor quiera tentarte con una oferta mejor. El representante del proveedor quiere cerrar el acuerdo con una venta. Si es bueno en su trabajo, no estará dispuesto a cerrar un trato a cualquier precio, pero hará todo lo que sea razonablemente posible para cerrar la venta.

Predica con el ejemplo

Si puedes demostrar que comprendes el mercado en el que opera el proveedor, esto te dará ventaja. Habla con otros proveedores del mercado y averigua el coste de productos alternativos a los que te ofrece tu proveedor. Aprende un poco sobre los desafíos que enfrentan los proveedores en ese mercado. Y averigua qué implica la fabricación del producto o la prestación del servicio. Si puedes demostrar que conoces el producto que estás comprando, eso te ayudará a establecer una conexión con el vendedor. Éste conocimiento también te permitirá negociar en un campo de juego más uniforme.

Solicita un precio por un volumen superior al que necesitas

Otra forma de averiguar cuánto está dispuesto a bajar el vendedor el precio es solicitar una cotización para una compra de gran volumen. Una vez que sepas cuál es ése precio, negocia una segunda cotización sobre el volumen que necesitas. De esa manera tendrás al vendedor a la defensiva porque ya te ha dicho el precio más bajo al que podría vender el género y podrás llegar a un acuerdo en algún lugar entre los dos precios cotizados.

Vende tu propuesta

Recuerda que estás a tu vez vendiendo tu empresa al vendedor de tu proveedor. Un vendedor experimentado no solo estará pensando en el precio de una oferta, si no que también estarán pensando en las perspectivas a largo plazo de más ventas a tu negocio. También considerarán la solvencia crediticia de tu empresa y la posibilidad de utilizarte como referencia frente a otros clientes. Por lo tanto, no olvides informar al proveedor de los beneficios que obtendrá al tener tu empresa como cliente.

Negocia precios y condiciones

Si has alcanzado el precio más bajo que el proveedor está dispuesto a ofrecerte, intenta presionarle sutilmente para obtener condiciones de pago más favorables. Si lo que estás comprando incluye un contrato de servicio o soporte, los términos de ese acuerdo también deberían ser negociables. No olvides también los gastos de envío. El trato que logras realizar con un proveedor no se limita al precio inicial que pagas. También puedes ahorrarle dinero a tu empresa si obtienes 30 días adicionales de crédito del proveedor, entrega gratuita o un contrato de soporte más económico.

Ofrece un depósito

Ofrecer un depósito podría hacer que obtuvieras un precio más bajo y mejores condiciones en compras grandes y pequeñas. Por lo tanto, ten listo el capital necesario para hacer un pago inicial cuando empiecen las negociaciones, ya que eliminará cualquier preocupación o reticencia que pueda tener el proveedor sobre el pago. Un depósito también es un claro incentivo para que el vendedor te ofrezca mejores condiciones. Después de todo, ¿qué vendedor no querría volver a la oficina con un pedido y un pago ya hecho?

Llega al final y luego añade una solicitud más

Cuando parezca que el trato está casi terminado, intenta realizar una solicitud final más. En este momento, el vendedor sentado frente a ti probablemente ya estará calculando su comisión de ventas, por lo que puede verse tentado a hacer una concesión más.

Pero debes saber cuándo has alcanzado el límite

Lo más conveniente para realizar una negociación es que cuentes con suficientes opciones como para poder alejarte de cualquier negociación si las condiciones no son las adecuadas. Pero igualmente, debes saber cuándo es el momento de terminar de negociar y aceptar el trato que te propone tu vendedor. Si intentas ir demasiado lejos puedes terminar sin ningún acuerdo, o podrías encontrarte con un proveedor que resiente el acuerdo que hizo. Si deseas desarrollar una relación comercial a largo plazo con un proveedor, el trato debe ser justo y equitativo para ambas partes.

La enseñanza clave que se puede sacar de lo anterior es que todo es negociable hasta cierto punto. Por lo tanto, nunca tengas miedo de intentar negociar con los proveedores en todos los aspectos de un trato. Incluso si solo consigues ahorrar unos pocos euros en cada compra que realices, eso pronto se traducirá en importantes ahorros para tu negocio a largo plazo.