Cuando se abre por primera vez una pequeña empresa, los propietarios a menudo se encuentran con un millón de tareas distintas que deben realizar, muchas veces al mismo tiempo. Una que a menudo se pasa por alto es cómo dar a conocer el negocio. Sin marketing, ¿cómo sabrán los clientes que existe tu negocio y/o servicio?

En todas las empresas el marketing es clave para aumentar el crecimiento y mejorar la rentabilidad. Muchas pequeñas empresas no asignan suficientes recursos al marketing, la mayoría de las veces se trata menos del dinero asignado y más de los propietarios que carecen de experiencia en el desarrollo e implementación de un presupuesto y un plan de marketing realistas.

Muchas empresas optan por gastar menos en aquellos procesos que les permiten darse a conocer de cara al cliente, en lugar de gastar de más para llegar a audiencias específicas. Por ejemplo, si tienes un público objetivo de mayor edad, es probable que gastar tu presupuesto de marketing en campañas de redes sociales no sea la ruta más eficaz para llegar a ellos.

Para vender tus productos y servicios, un presupuesto de marketing es absolutamente esencial. Garantizará que tu dinero se gaste de manera adecuada y sabiamente.

Un buen y completo plan de marketing debe incluir todo, desde tu posición competitiva en el mercado y la comprensión de tu público objetivo hasta cómo puedes diferenciarte de la competencia y cuál debe ser el método elegido para llegar a tu mercado objetivo.

El presupuesto es un componente importante del plan de marketing. Es dictado e informado por él, lo que significa que es un paso fundamental en el desarrollo de un presupuesto de marketing para tu empresa. Ayuda a describir todos los costes en los que incurrirás para lograr los objetivos de marketing establecidos durante un período de tiempo específico.

Aquí hay siete pasos que te ayudarán a desarrollar un presupuesto de marketing integral como parte de su plan de marketing.

1. Conocer a tus clientes y el embudo de ventas

Es fundamental que sepas qué canales debes utilizar para llegar a tu público objetivo. Para obtener más información sobre tus clientes potenciales, algunos puntos a considerar incluyen:

• Grupo de edad
• Nivel de ingresos
• Área geográfica (es decir, área rural, gran ciudad, suburbio)
• Marcas con las que tienen interacciones regulares

Para que puedas crear un plan de presupuesto de marketing eficaz, tendrás que profundizar en tu embudo de ventas. Los informes resultantes del seguimiento a través del ciclo de ingresos es un proceso relativamente simple que puedes realizar mediante un CRM o un software de automatización de marketing.

Ten en cuenta algunos puntos cuando revises esos datos:

• Número de clientes potenciales generados cada mes
• Número de visitas al sitio por mes
• Valor / ingresos típicos de una compra o contratación de servicios
• Número de clientes potenciales que se convierten en oportunidades
• Número de los que cierran como nuevos acuerdos
• Número de clientes potenciales que se convierten a SQL (sales qualified leads o clientes potenciales cualificados para ventas)
• Coste de generar esos SQL (por ejemplo, ventas que nutren esos clientes potenciales, tiempo dedicado al marketing, pago por clic, creación de contenido subcontratado, desarrollo de sitios web, etc.)

2. Identificar tus ingresos y costes operativos

La mayoría de las empresas asignan un porcentaje específico (generalmente entre el 3% y el 5%) de los ingresos brutos proyectados o reales al marketing. La asignación correcta de recursos depende de la rapidez con la que necesites generar un impacto, la cantidad de crecimiento que puedas manejar, tu capacidad comercial y tu sector industrial. Una buena regla general para las empresas con ingresos de 5 millones de € o menos es gastar entre el 7% y el 8% de los ingresos en marketing.

Divide ese presupuesto en:

Desarrollo de marca:

• Blogs
• Web / Tienda online
• Colaterales de ventas (ebooks, testimonios, vídeos… )

Coste promocional:

• Eventos
• Publicidad
• Campañas

Después de entender cuáles son y cómo funcionan tu embudo de ventas y tus clientes, querrás concentrarte en los costes operativos de tu empresa. Algunas consideraciones incluyen:

• Coste en mano de obra y tiempo para entregar contactos
• Costes potenciales de inacción (calcula los cambios reembolsados ​​en el mercado)
• El coste de contratar una agencia de publicidad (por adelantado será más alto en comparación con la propia)
• ¿Tu personal podrá manejar todo el trabajo? (o necesitas empleados adicionales)

3. Comprender las tendencias actuales y futuras

Comprender todas las tendencias actuales y futuras que suceden en el mercado puede ser de gran ayuda para realizar un presupuesto. Es importante aplicar y adoptar diferentes técnicas para mantenerte al día con los cambios de la industria.

SUGERENCIA: Si estás planeando (o planeas) utilizar el correo electrónico dentro de tu estrategia, aproveche las funciones como la programación del correo electrónico, el seguimiento  de envíos, aperturas, etc, y la información de los contactos que te ofrecen muchas de las herramientas de email marketing.

4. Ten en cuenta la etapa en la que se encuentra tu negocio y tus objetivos comerciales

El presupuesto de marketing también estará fuertemente influenciado por si tu organización está en modo de planificación o en modo de crecimiento.

 Si está en modo de planificación (planning mode), deberás considerar realizar un marketing a más largo plazo, ya que se prefiere un crecimiento constante a los picos de ingresos. Esto incluye publicar y generar un excelente contenido que traiga tráfico a tu web, tienda online, landing page…, lo que ayudará a eventualmente a obtener nuevos clientes.

Si está en modo de crecimiento (growth mode), deberás generar ingresos a un ritmo más rápido. Por lo tanto, podría ser más útil el considerar inversiones de mayor cuantía y por períodos más cortos. Además, deberás adoptar un enfoque iterativo al desarrollar tu web para que en lugar de un ser simplemente un catálogo online de tus productos o servicios, se convierta en el eje central de tus campañas de marketing. Aunque el mantenimiento y el desarrollo iterativos tomarán una parte significativa de su presupuesto, las recompensas hacen que valga la pena.

A continuación, puedes determinar cuáles son algunos de tus objetivos comerciales respondiendo a las siguientes preguntas:

• La cantidad de contactos que debe obtener tu equipo de ventas para tener un impacto positivo en los ingresos
• ¿Cuáles son los objetivos comerciales del trimestre?
• ¿Cuáles son los objetivos comerciales para el año?
• ¿Cuáles son los objetivos futuros (objetivos a tres años)?

5. Clasificar el marketing como una inversión

A menudo, los presupuestos de marketing comienzan desde la parte superior de la organización, donde el presupuesto de marketing se percibe como un gasto y los equipos de marketing se consideran un coste a fondo perdido. En cambio, el presupuesto de marketing debe considerarse una inversión. Piensa en tu presupuesto de marketing como algo que aportará un retorno de inversión determinable y cuantificable a lo largo del tiempo.

6. Gastar con cabeza

Es importante saber cuánto gastar en marketing, pero es fundamental saber cómo gastar el dinero en marketing. Tu presupuesto debe describir los costes en los que incurrirás para lograr tus objetivos establecidos durante un período de tiempo específico. Para hacerlo, primero deberás investigar cuánto cuestan estos componentes de marketing.

Algunos están disponibles sin coste (por ejemplo, plataformas de email marketing de bajo volumen que ofrecen planes “gratuitos”), pero eventualmente deberán actualizarse a planes con mayor número de funcionalidades, lo que a la larga tiene un coste asociado.

Las pequeñas empresas también pueden buscar plataformas digitales, como Google AdWords y Facebook, para hacer publicidad. Estas plataformas se pueden adaptar en gran medida a las pequeñas empresas.

7. Probar, revisar y rehacer

Una vez que hayas desarrollado un plan de marketing y un presupuesto, es importante darse cuenta de que es necesario cambiarlo según avances en el tiempo. Habrá ocasiones en las que necesitarás modificar o reemplazar ciertas cosas, como realizar otro evento o campaña para aprovechar el momento oportuno.

El solo hecho de saber si tus gastos en marketing te están ayudando a lograr tus objetivos puede ser más importante que ceñirse a un presupuesto. Una pequeña empresa tiene la capacidad de probar nuevos puntos de venta y áreas, como publicidad y redes sociales, y luego examinar los resultados. Después de eso, puedes tomar una decisión sobre lo que se adapta mejor a tu negocio y planificar nuevas acciones en consecuencia.