Para comprender realmente cómo capitalizar el viaje del comprador a través del embudo de ventas, piensa en la última vez que compraste algo. ¿Cuál fue tu proceso? ¿Te tomaste el tiempo para investigar las recomendaciones de otros usuarios en internet? ¿Le preguntaste a un amigo si tenía experiencia con el artículo? ¿Consultaste la web de la empresa o sus redes sociales antes de realizar la compra? Lo creas o no, todos estos pasos son parte del viaje de compra de un cliente. Según Marketo, el 96% de los visitantes de tu web aún no están listos para comprar. Entonces, ¿cómo crear un proceso que tiene todo lo anterior en cuenta a la hora de realizar la compra?

Una excelente táctica es crear un embudo de ventas o sales funnel. Este término es un proceso de varios pasos para convertir a los clientes potenciales en compradores. Hay muchas formas de describir cada paso de manera amplia, pero intentaremos resumir cada fase del proceso para que se entienda mejor:

• Conciencia: esta etapa es cuando un cliente potencial visita por primera vez tu sitio web. Este paso podría darse a través de una búsqueda orgánica, una referencia en las redes sociales o una referencia de un amigo o conocido.
• Interés: se basa en aumentar el interés de un posible cliente a través del contenido de un blog, los textos de la web, publicaciones en redes sociales u otras vías que cuentan una historia sobre lo que haces y por qué lo haces.
• Decisión: en este paso es el momento de animar a un cliente potencial a tomar una decisión. Esta podría ser una consulta para unirse a una newsletter por correo electrónico, participar en un seminario web o suscribirse a un canal de YouTube.
• Acción: finalmente, los clientes tomarán la decisión final de compra en función de las tácticas utilizadas para guiarlos a través del embudo de ventas.

Entonces, ¿cómo se crea un embudo de ventas? ¿Cómo se crea un sistema para guiar a los clientes a través de un proceso que conduce a una compra? A continuación veremos cuatro pasos para construir tu embudo de ventas.

Educa a tu cliente en todos los aspectos de tu negocio

Antes de pedirle a alguien que haga algo (máxime si lo que quieres es que hagan una compra), primero debes generar confianza diciéndoles a tus clientes potenciales quién eres, qué hace tu negocio y cómo les ayudará el comprarte a ti. Este proceso comienza con:

• Crear un sitio web fácil de usar con un texto claro y atractivo que describa tu empresa y producto o servicio.
• Producir contenido para el blog que no solo impulse un producto, sino que también aborde información o tendencias que ayuden a los clientes dentro de su industria.
• Compartir contenido relevante en las redes sociales.
• Usar palabras clave y tácticas de SEO que faciliten a los clientes de su industria encontrarte a través de la búsqueda orgánica.

Responde las preguntas más urgentes de tu cliente

Ahora es el momento de despertar su interés y proporcionar recursos para ayudar a responder las preguntas que tengan sobre el problema que tu producto o servicio va a abordar. Este momento ofrece oportunidades de educar a tu cliente de una manera más profunda:

• Anuncia tu newsletter por correo electrónico y proporciona contenido de muestra que les permita saber qué esperar.
• Crea contenido gratuito atractivo como casos de estudio, informes técnicos y publicaciones en el blog más largas que os establezcan a ti y a tu empresa como una figura de autoridad en tu industria.
• Proporciona información sobre las características de tu producto o servicio, desgloses de precios y comparaciones con la competencia.
• Invita a clientes potenciales a seminarios web, demostraciones o cursos online gratuitos que eduquen a los clientes sobre tu producto o servicio.

Fomenta la Primera Decisión

En este punto, has cultivado a tus clientes potenciales y les has mostrado lo que haces y por qué deberían realizar una compra. Puede que algunos ya se hayan comprometido, pero para el resto, es hora de profundizar la relación.

• Haz una llamada a la acción para que se unan a tu newsletter.
• Utiliza esta newsletter para anunciar ofertas, descuentos o recompensas.
• Promociona tus cuentas de redes sociales para que los clientes puedan unirse o seguirlas.
• Reorienta tus anuncios.

Responder a la acción

En este punto, tendrás una idea de cómo cada parte del proceso del embudo de ventas afecta el recorrido del comprador, ya que los clientes deberían estar comprando en este punto. Entonces, esta etapa debe enfocarse en el análisis y seguimiento:

• Automatiza los correos electrónicos de agradecimiento por las compras.
• Solicita reseñas y testimonios.
• Envía encuestas preguntando sobre la experiencia de tus clientes.
• Investiga qué tácticas están fomentando la mayor cantidad de conversiones.
• Utiliza los datos actuales para proyectar cuántos clientes necesitas en cada etapa del embudo para obtener eventualmente una conversión.

Crear un embudo de ventas es una de las mejores cosas que puedes hacer por tu negocio. Los embudos de ventas garantizan que satisfagas las necesidades de tus clientes mientras recopilas datos para ver qué funciona y qué no. Te permite ponerte en el asiento del conductor cuando se trata de facilitar conversiones. Muchos sistemas de CRM y clientes de correo electrónico incluso te permiten automatizar muchas partes de este proceso. Si estás luchando por convertir a los clientes potenciales en compradores, un embudo de ventas podría ser la clave para obtener frutos de tus esfuerzos de generación de clientes potenciales y crecimiento de conversiones.