Si tienes un negocio próspero te encuentras en una situación ventajosa. Pero todas las empresas se topan con obstáculos tarde o temprano, seguramente tendrás momentos difíciles cuando las ventas y los ingresos caigan. Saber negociar periodos de bajos ingresos es una habilidad esencial para todos los dueños de negocios cuando las cosas se complican.

Las ventas pueden caer debido a muchos factores, tales como la nueva competencia, cambios en las condiciones del mercado, políticas gubernamentales y variaciones estacionales. La mayoría de estos factores son externos y están fuera de tu control. A continuación, te cuento algunas estrategias que yo he utilizado en períodos de vacas flacas y que te ayudarán a gestionar esta situación. Funcionan bien para la mayoría de las empresas, pero la combinación exacta de estrategias depende de tu negocio y de las condiciones del mercado.

1. Gastar lo menos posible y centrarse en la productividad

 Cuando las ganancias bajan, debes tener mucho cuidado con los gastos y tiene sentido reducirlos el máximo posible. Además, cuando las ventas bajanla producción se reduce y los empleados tienen menor carga de trabajo. Puedes intentar reducir los costes salariales reasignando responsabilidades. También puedes considerar cambiar empleados de tiempo completo a tiempo parcial. Si una persona se va, es una oportunidad para reducir costes. En lugar de contratar, intenta distribuir las responsabilidades entre los miembros existentes del equipo.

2. Vigila el inventario

Cuando las ventas son bajas, no necesitas demasiado inventario porque éste tiende a moverse lentamente. Los inventarios inmóviles son un dolor de cabeza, ya sean materias primas o productos terminados, porque bloquean fondos y aumentan los costes de almacenamiento. Los artículos que se deterioran o caducan con el tiempo, como alimentos o productos médicos, pueden provocar grandes pérdidas. Algunos productos, como los dispositivos, el software y los componentes de ordenador, pueden quedar obsoletos rápidamente. Cuando las ventas bajen, mantén los inventarios al mínimo.

3. Ten una reserva de fondos

La mayoría de las empresas dependen de algún tipo de crédito a corto plazo para financiar su capital de trabajo. Esto proporciona el colchón necesario entre las entradas y salidas de efectivo, pero tiene todo el sentido del mundo el disponer de un fondo de capital ahorrado y reservado para períodos de pocas ventas.

Guardar una parte de los beneficios en períodos de bonanza económica para poder hacer frente a períodos de escasez sería lo más indicado. Guardar entorno a un 20% de las ganancias te permitirá capear cualquier temporal con mejores posibilidades. Si esto no es posible, tener una segunda línea de crédito es una buena idea y facilita las cosas durante los períodos de bajos beneficios. El prestamista puede cobrar una pequeña tarifa por el acuerdo, pero es mejor que tengas ese respaldo, incluso si rara vez lo necesitas.

4. Acelera el cobro de las deudas

¿Pagan tus clientes a tiempo? Las empresas sólidas siempre tienen una estrategia para minimizar las cuentas por cobrar y esto puede marcar una gran diferencia cuando bajan las ventas.

Envía facturas y extractos de cuenta con prontitud y realiza un seguimiento para acelerar los cobros. Esto también tiene otros beneficios: reducir las cuentas por cobrar reduce el riesgo de deudas incobrables, también mantiene bajos los costes de interés y te ayuda a identificar a los clientes que pagan con lentitud. Puedes animar a los clientes a pagar rápidamente ofreciendo pequeños descuentos por pago puntual.

5. Optimiza tus esfuerzos de marketing

Ajustar el presupuesto de marketing durante un período de bajas ventas es una decisión difícil. Por un lado, necesitas más pedidos y, por el otro, los costes de marketing están afectando las pocas ganancias que tienes. El truco consiste en recortar la mayor cantidad de ruido posible y hacer que cada céntimo de tu presupuesto de marketing cuente.

Evalúa tus acciones de marketing. ¿Todas ellas contribuyen a las ventas? Si una acción no se traduce directamente en ventas significativas, puedes reducirla o suspenderla hasta que se recuperen las ventas. Una vez que hayas decidido qué actividades deben continuar, hazlas más eficientes. Sigue revisándolas regularmente y ajústalas a las condiciones cambiantes del mercado.

6. Expande tu mercado

 Cuando las ventas sean bajas, intenta mejorar el alcance. Si en la actualidad te diriges solo a clientes locales, considera expandir tu mercado. Puedes intentar utilizar más canales de marketing online.

Los sitios web son mucho más baratos de operar que los puntos de venta físicos y puedes llegar a un público más amplio. Del mismo modo, el marketing por correo electrónico es más barato y mejora tu alcance en comparación con la venta directa. Si facilitas a los clientes el uso de estos servicios, ampliarás tu base de clientes además de aumentar las ventas.

7. Mejora tus productos y servicios

Cuando alcanzas un largo período de bajas ventas, la reacción instintiva es reducir los precios y esperar más pedidos. Por lo general, esto no funciona porque tus competidores probablemente estén haciendo lo mismo o seguirán tu ejemplo.

Una guerra de precios solo reduce tus ganancias y empeora una mala situación. Tus clientes también se acostumbrarán a tener precios más bajos y los esperarán cuando la crisis pase. En su lugar, ofrece más valor mejorando tus productos y servicios. Comprueba si puedes mejorar la calidad de los mismos y brindar un mejor servicio al cliente. También puedes intentar agrupar productos para proporcionar más valor sin hacer mella en las ganancias.

8. Vigila atentamente tu negocio

Cuando bajan los ingresos, deberás vigilar de cerca el funcionamiento diario de tu negocio y la rentabilidad de tus líneas de productos. No tiene sentido conseguir ventas que no generen beneficios, por lo que este será el momento adecuado para eliminar tales ofertas.

La mayoría de las empresas experimentan períodos de bajos ingresos. Estos períodos son críticos, especialmente para las pequeñas empresas. Si tiene una pyme o eres un autónomo, deberás aprender cómo cambiar de marcha y seguir siendo rentable durante estos períodos malos. Saber cómo abordarlos es importante para la supervivencia a largo plazo.