La mayoría de las agencias de marketing digital de renombre ya no recurren a comprar listas de contacto, ya que son ineficaces en el mejor de los casos y consideradas spam en el peor (además de que enviar cualquier tipo de comunicación a cualquiera de esos contactos es ilegal en virtud de la RGPD). En cambio, tienen que construir su mercado o audiencia objetivo desde cero, lo que si bien puede parecer una tarea imposible, no es muy complicado si utilizamos una variedad de técnicas muy útiles para planificar, investigar y encontrar tu público objetivo que te cuento a continuación.

Paso 1: Crear un Buyer Persona

Una parte esencial de tu investigación de mercado objetivo debe ser la construcción de un Buyer Persona o un perfil de tu comprador ideal. Es un personaje ficticio que te permitirá comprender mejor las decisiones y los hábitos de tus clientes.

Estos perfiles de tus compradores ideales deben ser lo suficientemente detalladas como para transmitir la imagen de un cliente real. Escríbelos en primera persona, como si el cliente te estuviera hablando de sí mismo. Apunta el nombre del cliente, el lugar de trabajo, los antecedentes familiares, el estado económico, los puntos débiles, etc. Si se hace correctamente, estas personas ficticias pueden ayudarte a predecir qué decisiones tomarán tus clientes potenciales ante una compra de tu producto o servicio.

Paso 2: Utiliza las plataformas adecuadas

Antes de crear un anuncio, deberás saber qué plataformas utilizar para publicarlo. Tu estrategia para ganar un público objetivo variará dependiendo de la que elijas. Observa el tipo de público o audiencia que atrae cada una de las plataformas y usa aquellas que son relevantes para tu buyer persona.

Ten en cuenta que las plataforma de publicidad más popular para las empresas B2C son actualmente Facebook e Instagram, y el 96% de las empresas las eligen como sus plataforma principales. LinkedIn es la opción más popular para B2B.

Paso 3: Utiliza herramientas gratuitas

Hay muchas herramientas de SEO gratuitas online que son excelentes y te permitirán examinar los hábitos de búsqueda de tu audiencia. Estas herramientas funcionan bien para determinar qué le interesa a tu público objetivo y qué recursos puedes utilizar para llamar su atención. Puedes utilizar este conocimiento más adelante cuando crees tus campañas publicitarias.

El Planificador de palabras clave de Google siempre ha sido una herramienta popular, ya que te permite acceder al enorme almacén de datos de Google. Descubre lo que tu audiencia está buscando con precisión y utilízalo en tus contenidos y en tus campañas mediante la inclusión de palabras clave relevantes extraídas de esta herramienta.

Paso 4: Crea una Lookalike Audience

Facebook ofrece la posibilidad de crear Lookalike Audiences, también llamadas “Público Similar”. Se trata de usuarios similares a los que conectan con una determinada marca y son una forma de llegar a aquellas personas nuevas que tienen más probabilidades de interesarse por tu empresa, ya que se parecen a tus mejores clientes actuales.

Para crear una audiencia similar, primero deberás identificar una lista de clientes ideales, que introducirás en Facebook y la mejor manera de hacerlo es compilando una lista de tus clientes actuales. Si no tienes aún clientes, utiliza los buyer persona que creaste.

A continuación, el algoritmo de Facebook buscará entre sus miles de millones de usuarios para encontrar aquellos con características similares, también conocido como “tu audiencia similar”. Con una audiencia similar, puedes probar y determinar exactamente qué características deberán tener tus anuncios para llamar la atención de tu mercado objetivo ideal.

Paso 5: Desarrolla una gran audiencia

Una vez que hayas probado lo anterior y hayas creado la audiencia perfecta, puedes dar un paso más especificando y probando intereses aún más complejos y estratificados. Estos pasos eliminarán a los inseguros o apáticos, dejándote con una “súper audiencia” ansiosa de saber más sobre tu negocio y sobre lo que tienes que ofrecerles.

Una súper audiencia no solo tiene el potencial de una alta conversión, sino que también ofrece una oportunidad para obtener futuros clientes leales a tu marca.

Una vez que hayas realizado la investigación de mercado objetivo y hayas localizado tu súper audiencia, es hora de experimentar con tu primera campaña publicitaria. Comienza con un segmento pequeño, alrededor del 10% de la lista. Si la primera ronda va bien, añade el resto de súper clientes a tu campaña. Ahora es más fácil que nunca construir tu audiencia desde cero.